Gestori Patrimoniali Indipendenti

Un gestore patrimoniale indipendente svizzero medio è valutato 4,5 - 6,0× l'EBITDA su base statutaria (fiscale) e 5,0 - 8,0× l'EBITDA nelle transazioni effettive. Il divario tra multipli statutari e multipli di transazione rappresenta un'opportunità di arbitraggio per acquirenti informati. Il trend di mercato attuale è in crescita, con un gap di arbitraggio classificato come medio. In questa nicchia il multiplo si applica a utili che possono andarsene con il consulente; il prezzo dipende quindi soprattutto dalla quota di ricavi da commissioni ricorrenti sui patrimoni, da quanti consulenti condividono ogni relazione con il cliente, dalla concentrazione del portafoglio per cliente e per banca depositaria e da quanti clienti restano durante il passaggio.

Tra i principali driver di valutazione: Ricavi ricorrenti basati sui patrimoni, su CHF 525 mia (zeb) fino a CHF 850 mia (FIN21) di patrimoni dei clienti, con un utile lordo del settore tornato a CHF 6,0 mia nel 2025; Un'autorizzazione che l'acquirente eredita invece di costruirla: tutti i 1 359 gestori patrimoniali del registro hanno superato la procedura FINMA e sono sorvegliati da uno dei quattro organismi di vigilanza. Comprimono le valutazioni: Portafogli clienti in mano ai fondatori: il 63% dei titolari ha 51 anni o più e il 25% oltre 60, ma solo il 38% ha una successione chiaramente regolata (FIN21 2026); Ricavi concentrati al vertice: i 50 maggiori gestori esterni generano CHF 3,3 mia dei CHF 6,0 mia di utile lordo del settore, lasciando CHF 2,7 mia a tutte le altre società (zeb 2026). I multipli di transazione si collocano tipicamente tra 5.0 - 8.0× EBITDA, ma i prezzi effettivi variano sensibilmente in base alla concentrazione della clientela, alla qualità del management, alla prevedibilità dei ricavi e alla copertura geografica nei 26 cantoni svizzeri.

Il registro della FINMA dà una risposta esatta. Al 14 settembre 2026 l'elenco degli istituti sorvegliati da un organismo di vigilanza contava 1 507 istituti: 1 359 con un'autorizzazione di gestore patrimoniale — la forma giuridica del gestore indipendente —, 159 con un'autorizzazione di trustee e 11 con entrambe. Zurigo (391) e Ginevra (367) riuniscono il 55,8% dei gestori patrimoniali autorizzati, seguiti da Ticino (142), Zugo (117), Vaud (77) e Svitto (55). Attorno a questo nucleo si collocano 89 società di gruppo LIsFi sorvegliate direttamente dalla FINMA, 28 delle quali portano il nome Aquila, e — secondo il conteggio di zeb di gennaio 2026 — 328 gestori di patrimoni collettivi. Il numero è cresciuto dalla conclusione delle procedure di autorizzazione, da 1 309 al 31 maggio 2025. I circa 2 500 citati nell'edizione di febbraio 2026 di questo rapporto descrivevano il mercato prima dell'obbligo di autorizzazione del 2020; Patrick Stauber di Marcuard Heritage ricorda che le stime per il 2005-2015 oscillavano tra 2 000 e 2 500, molti dei quali unipersonali. Nella statistica delle imprese l'attività rientra nella NOGA 663002, gestione di fondi, che STATENT 2024 dell'UST quantifica in 3 158 imprese e 21 947 addetti, con l'occupazione cresciuta del 20,4% dal 2019 e il numero di imprese del 3,2%. La maggior parte delle società è piccola: nel sondaggio 2026 di FIN21 e WealthSummit l'83% opera con dieci equivalenti a tempo pieno o meno.

Nella gestione patrimoniale indipendente svizzera la successione è meno la vendita di una società che il trasferimento di relazioni con i clienti, e la maggior parte dei titolari non l'ha ancora organizzata. Il sondaggio 2026 di FIN21 e WealthSummit su 170 gestori autorizzati mostra il 63% dei titolari con 51 anni o più e il 25% oltre 60, mentre solo il 38% ha una successione chiaramente regolata, il 32% parzialmente e il 26% per nulla. Lo studio ValIndex del giugno 2026 giunge alla stessa conclusione partendo dal registro: 882 delle 1 579 società attive, il 56%, contano tre persone o meno, e 669 boutique di due o tre persone gestiscono circa CHF 166 mia. L'edizione di febbraio 2026 di questo rapporto indicava oltre il 60% di titolari con 55 anni o più; il dato non è riconducibile ad alcuna fonte ed è sostituito dai dati del sondaggio. A decidere il prezzo è la permanenza dei clienti. Patrick Stauber, CEO di Marcuard Heritage, scriveva nel giugno 2026 che nelle case più piccole acquirente e venditore raramente si incontrano sul valore, perché l'acquirente vuole il portafoglio clienti mentre il venditore valuta la persona giuridica, e che il cliente segue il consulente e non la forma giuridica. Le transazioni che si concludono sono quindi costruite attorno alla fidelizzazione e ai tempi di passaggio. Il registro mostra lo schema: SSI Wealth Management AG ha incorporato Huber & Partner Vermögensverwaltung AG in base a un contratto di fusione del 19 febbraio 2026. L'altra via è una piattaforma — 28 delle 89 società di gruppo LIsFi sorvegliate direttamente dalla FINMA portano il nome Aquila —, e il 71% dei gestori intervistati indica il consolidamento, inclusa l'adesione a una piattaforma, come compito più urgente. La dimensione fissa la soglia: l'85% dubita che una società con meno di CHF 50 milioni in gestione possa sopravvivere. I titolari dovrebbero documentare quale consulente detiene quale relazione, i ricavi per banca depositaria, l'autorizzazione e l'organismo di vigilanza, e prevedere due-tre anni di sovrapposizione. I multipli di transazione del settore si collocano tipicamente tra 5.0 - 8.0× EBITDA.

Quattro tendenze definiscono il settore nel 2026: (1) Il numero di autorizzazioni non scende più — Dalla conclusione delle procedure di autorizzazione, il numero di gestori patrimoniali autorizzati è aumentato anziché diminuire: 1 309 al 31 maggio 2025 (la base di FIN21) e 1 359 nel registro FINMA del 14 settembre 2026, oltre a 159 autorizzazioni di trustee. zeb rileva la stessa ripresa dopo il calo temporaneo causato dall'obbligo di autorizzazione. (2) I patrimoni si sono ripresi, i ricavi no — zeb stima i patrimoni gestiti dai gestori esterni svizzeri a CHF 525 mia a fine 2025, sopra i CHF 500 mia del 2021, mentre l'utile lordo di CHF 6,0 mia resta inferiore ai CHF 6,3 mia del 2021. (3) Le piattaforme sostituiscono la vendita classica — Aquila AG detiene un'autorizzazione bancaria FINMA, e 28 delle 89 società di gruppo LIsFi sorvegliate direttamente dalla FINMA portano il nome Aquila, da Aquila Luzern Vermögensverwaltung AG ad Aquila GVM Consulting SA di Lugano. (4) Anche la vigilanza si è concentrata — FINcontrol Suisse AG ha incorporato l'OSFIN, Organisation de surveillance financière, di Neuchâtel ed è diventata OSFINcontrol AG, iscrizione pubblicata nel FUSC il 29 dicembre 2025.

I principali rischi di acquisizione sono: (1) Le società sotto soglia potrebbero non sopravvivere: l'85% dei gestori indipendenti dubita del futuro di una società con meno di CHF 50 milioni in gestione (FIN21 2026); (2) Il cliente segue il consulente, non la persona giuridica: acquirente e venditore raramente concordano sul valore delle piccole case, e la fidelizzazione dopo la vendita è spesso presunta anziché verificata (Stauber, giugno 2026); (3) Lo statuto di autorizzazione può cambiare: Finaport Asset Management AG è uscita dal perimetro sorvegliato nel 2025 e opera oggi come Trigon Investment Advisors AG — verificare il registro alla firma e al closing. Gli acquirenti devono verificare con attenzione la concentrazione della clientela, la conformità normativa e le dipendenze da persone chiave. I multipli di 5.0 - 8.0× EBITDA possono essere scontati per imprese con profilo di rischio elevato.

Una ripartizione indicativa dei costi di un gestore patrimoniale indipendente svizzero è: Personale (gestori, consulenti clientela, amministrazione): 58%, Regolamentazione & compliance (organismo di vigilanza, audit, LRD): 7%, Tecnologia & IT (sistema di gestione dei portafogli, dati, cloud): 6%, Uffici & locali: 5%, Commissioni di piattaforma, deposito & esternalizzazione: 4%, Marketing & acquisizione clienti: 2%, Margine di profitto (EBITDA): 18%. Ripartizione indicativa per un gestore patrimoniale indipendente svizzero gestito dal titolare e di dimensione vicina alla mediana, ancorata all'unico modello di costi pubblicato per il settore. Lo studio «Portfolio Manager Industry 360° view» di PwC (dicembre 2023) colloca il personale al 60-80% dei costi totali e gli altri costi operativi al 15-25%, aggiunge CHF 34-54k annui ricorrenti per la vigilanza dopo l'autorizzazione e modellizza un gestore con CHF 61 milioni di patrimoni a un margine EBITDA del 18% dopo l'autorizzazione — contro lo 0% a CHF 50 milioni e il 50% a CHF 100 milioni. L'edizione di febbraio 2026 attribuiva una ripartizione diversa a lavori di Simon-Kucher, PwC e WealthBriefing senza riprenderne i dati; è stata riequilibrata sulle forchette di PwC. I sondaggi del 2026 vanno nella stessa direzione: i rispondenti di FIN21/WealthSummit indicano personale (77%), compliance (54%) e informatica/cloud (42%) come costi determinanti per il margine netto, e il 70% esternalizza la contabilità, il 66% l'informatica e il 61% la compliance. A livello di settore zeb stima l'utile lordo 2025 a CHF 6,0 mia, di cui CHF 3,3 mia generati dalle 50 maggiori società — è la dimensione, non il livello delle commissioni, a separare i margini. Per un acquirente è utile separare i costi che scompaiono con l'integrazione — audit di vigilanza, compliance, informatica e contabilità — dall'unico che resta: il consulente che detiene il cliente.

I gestori patrimoniali indipendenti svizzeri si concentrano in cinque poli: (1) Zurigo (ZH) — Il maggiore bacino di gestori patrimoniali autorizzati: 391 nel registro FINMA del 14 settembre 2026, il 28,8% del totale nazionale, di cui 322 in città. (2) Ginevra (GE) — Quasi alla pari con Zurigo per numero — 367 gestori patrimoniali autorizzati, 27,0%, di cui 327 in città — e davanti per i trustee, con 62 delle 159 autorizzazioni di trustee. (3) Ticino (TI) — Il terzo polo e il più concentrato: 142 gestori patrimoniali autorizzati, di cui 105 a Lugano e 14 a Chiasso, orientati alla clientela italiana e sudeuropea. (4) Zugo e Svitto (ZG/SZ) — Insieme 172 gestori patrimoniali autorizzati — Zugo 117, di cui 75 in città e 20 a Baar, e Svitto 55, concentrati sulla riva del lago a Wollerau, Pfäffikon, Freienbach, Schindellegi e Bäch. (5) Vaud (VD) — 77 gestori patrimoniali autorizzati, guidati da Losanna (27) e Nyon (15), il resto distribuito lungo il lago tra Coppet e Montreux. Il registro rende esatta la ripartizione: Zurigo e Ginevra riuniscono il 55,8% dei 1 359 gestori patrimoniali autorizzati, e i sei maggiori cantoni l'84,5%.