Valutazione azienda: Distribuzione HoReCa & Gastronomia

Un grossista gastro svizzero è valutato 3,0 - 4,5× l'EBITDA su base statutaria (fiscale) e 4,0 - 6,0× l'EBITDA nelle transazioni effettive. Il divario tra multipli statutari e multipli di transazione rappresenta un'opportunità di arbitraggio per acquirenti informati. Il trend di mercato è classificato come stabile, con un gap di arbitraggio classificato come medio, in una classe che tra il 2019 e il 2024 ha perso il 12% delle proprie imprese mentre l'occupazione cresceva del 5,6%. A muovere il multiplo qui è il portafoglio clienti: quanta parte dei ricavi dipende da gruppi alberghieri e della ristorazione che mettono a concorso la fornitura, quanta da cucine gestite dal titolare, come si sono comportati i crediti in un settore i cui fallimenti sono cresciuti del 45% nei primi undici mesi del 2025, e se magazzino e flotta di consegna dovranno essere sostituiti poco dopo l'acquisto.

Tra i principali driver di valutazione: La dimensione cresce con il consolidamento: i grossisti alimentari non specializzati contavano in media 23,7 equivalenti a tempo pieno per impresa nel 2024, contro 18,7 nel 2011 (UST STATENT); Una clientela che riordina ogni settimana: nel 2024 erano iscritte 22 900 imprese della ristorazione e 3 206 alberghi, locande e pensioni. Comprimono le valutazioni: La domanda cala presso i clienti: il fatturato della ristorazione è sceso del 4,5% nel 2° trimestre 2026 su base annua (KOF/GastroSuisse); Gli investimenti erodono il margine: l'utile di Pistor è sceso a CHF 26,2 milioni nel 2025 da CHF 26,8 milioni, mentre costruiva un nuovo centro di distribuzione. I multipli di transazione si collocano tipicamente tra 4.0 - 6.0× EBITDA, ma i prezzi effettivi variano sensibilmente in base alla concentrazione della clientela, alla qualità del management, alla prevedibilità dei ricavi e alla copertura geografica nei 26 cantoni svizzeri.

L'Ufficio federale di statistica contava nel 2024, nel commercio all'ingrosso non specializzato di prodotti alimentari, bevande e tabacco, 422 imprese con 11 290 addetti e 9 995 equivalenti a tempo pieno — la classe dei distributori ad assortimento completo e dei cash & carry (UST STATENT). I fornitori specializzati sono contati altrove: 840 grossisti di bevande, 664 altri grossisti alimentari specializzati, 295 di frutta e verdura, 171 di caffè, tè e spezie, 116 di carne e 105 di latticini, uova e oli alimentari. Zurigo e Vaud contano 57 imprese ciascuna nella classe non specializzata, il Ticino 56 e Ginevra 50, ma l'occupazione si trova altrove: cinque imprese iscritte a Basilea Città ne occupano 2 649 in tutto. I circa 1 200 distributori e 15 000 addetti dell'edizione di febbraio 2026 non hanno potuto essere verificati e sono stati ritirati.

Nessuna statistica pubblicata misura l'età dei titolari dei distributori alimentari svizzeri né quanti di loro siano senza successore. I 300-400 distributori familiari, l'età media dei titolari di 62 anni e il tasso di successione di circa il 18% dell'edizione di febbraio 2026 non avevano fonte e sono stati ritirati. Il registro di commercio mostra invece dove finiscono le aziende: Transgourmet Schweiz ha incorporato cinque società nel 2024, Demaurex & Cie ha rilevato CCA Angehrn AG nel 2018, frigemo ha incorporato Berger SA nel 2022 e CFD SA nel 2025, Bataillard ha incorporato Vimaco AG nel 2017 e Mérat ha incorporato Tipesca SA. La statistica dice la stessa cosa dall'altro lato: la classe ha perso 57 imprese tra il 2019 e il 2024 mentre l'occupazione cresceva del 5,6% — il lavoro resta, le ragioni sociali spariscono. Per un acquirente le domande di due diligence sono precise: quanti clienti poggiano su contratti scritti anziché sull'abitudine, quanti anni hanno la flotta di consegna e le celle frigorifere, se il magazzino è di proprietà o in affitto e per quanto tempo, quale parte del margine lordo deriva da ristorni dei fornitori che un nuovo proprietario dovrebbe rinegoziare, e quanto i crediti siano esposti a un settore i cui fallimenti sono cresciuti del 45% nei primi undici mesi del 2025. I multipli di transazione del settore si collocano tipicamente tra 4.0 - 6.0× EBITDA.

Quattro tendenze definiscono il settore nel 2026: (1) Transgourmet incorpora i concorrenti — Transgourmet Schweiz AG, iscritta a Basilea e già PRODEGA AG, ha incorporato nel 2024, secondo il registro di commercio, D-Food AG, MultiFood SA, DMFD SA e Saviva AG. (2) Il cash & carry supera la frontiera linguistica — Demaurex & Cie S.A., di Chavannes-près-Renens, che opera con l'insegna Aligro nella Svizzera romanda e CC Aligro nella Svizzera tedesca, ha rilevato CCA Angehrn AG di Gossau nel 2018 e conta oggi tredici succursali iscritte nel registro di commercio. (3) I fornitori investono in magazzini, piattaforme e camion — Pistor, la cooperativa di Rothenburg che rifornisce panetterie, pasticcerie e ristoranti, ha aumentato i ricavi del 3,7% a CHF 857,8 milioni nel 2025 e messo in servizio un nuovo centro di distribuzione a Sennwald. (4) Ai clienti cala il fatturato — Il fatturato della ristorazione nell'inchiesta congiunturale di KOF e GastroSuisse è calato del 4,5% nel 2° trimestre 2026 rispetto allo stesso trimestre del 2025, dopo flessioni dello 0,3% nel 4° trimestre 2025 e del 3,7% nel 1° trimestre 2026.

I principali rischi di acquisizione sono: (1) Insolvenze dei clienti: i fallimenti nel settore alberghiero e della ristorazione sono cresciuti del 45% tra gennaio e novembre 2025 (Dun & Bradstreet); (2) Un gruppo detta le condizioni: la divisione commercio all'ingrosso e produzione di Coop ha realizzato CHF 17,2 miliardi nel 2025, di cui CHF 11,9 miliardi nel gruppo Transgourmet; (3) I volumi seguono gli ospiti, e i pernottamenti alberghieri sono calati dello 0,7% nel 1° semestre 2026 dopo il record del 2025. Gli acquirenti devono verificare con attenzione la concentrazione della clientela, la conformità normativa e le dipendenze da persone chiave. I multipli di 4.0 - 6.0× EBITDA possono essere scontati per imprese con profilo di rischio elevato.

Una ripartizione indicativa dei costi di un distributore gastro svizzero ad assortimento completo è: Acquisto merci (alimentari, bevande, non-food): 77%, Personale (magazzino, consegne, vendita, amministrazione): 10%, Trasporti e flotta (veicoli, carburante, catena del freddo): 4%, Magazzini e immobili (affitto, refrigerazione, energia): 3%, Informatica, marketing e amministrazione: 2%, Ammortamenti e manutenzione: 1%, Margine operativo (EBITDA): 3%. Ripartizione indicativa per un distributore ad assortimento completo che acquista, immagazzina e consegna. L'edizione di febbraio 2026 indicava senza fonte tracciabile margini EBITDA del 3-6% per i distributori completi, 6-10% per gli specialisti e 5-8% per i cash & carry; tali intervalli sono stati ritirati. Un riferimento pubblicato esiste in questa nicchia: Pistor ha riportato per il 2025 un utile di CHF 26,2 milioni su ricavi di CHF 857,8 milioni, pari al 3,1% dei ricavi dopo ammortamenti, interessi e imposte. Il cash & carry sposta i costi dalla consegna al mercato, mentre i modelli di consegna sostengono la flotta: Pistor ha messo in servizio sette camion elettrici nel 2025 e aperto un centro di distribuzione a Sennwald. Per un acquirente i due numeri decisivi sono il margine lordo dopo i ristorni dei fornitori e il costo di consegna per fermata, perché entrambi si muovono non appena viene meno un giro o un grande cliente.

I grossisti gastro svizzeri si concentrano in cinque regioni: (1) Zurigo — Zurigo riunisce 57 dei 422 grossisti alimentari non specializzati, con 3 679 addetti e 3 262 equivalenti a tempo pieno, circa un terzo della classe in un solo cantone. (2) Vaud e Ginevra — Vaud e Ginevra riuniscono 107 imprese della classe con 1 899 addetti, un quarto delle imprese ma un sesto dei posti di lavoro. (3) Ticino — Il Ticino conta 56 imprese della classe ma solo 288 addetti, in media 4,4 equivalenti a tempo pieno ciascuna e quindi la dimensione media più piccola del Paese. (4) Berna e Svizzera centrale — Berna e Lucerna riuniscono solo 45 imprese della classe con 407 addetti, eppure è qui che diversi fornitori nazionali conducono le loro operazioni. (5) Svizzera orientale — San Gallo e Turgovia riuniscono 21 imprese della classe ma 1 423 addetti in due, una dimensione media ben superiore a quella nazionale. La dimensione varia più della localizzazione: la classe conta 23,7 equivalenti a tempo pieno per impresa a livello nazionale, 57,2 a Zurigo e 4,4 in Ticino.