Gestionnaires de Fortune Independants

Un gérant de fortune indépendant suisse moyen est valorisé à 4,5 - 6,0× l'EBITDA sur une base statutaire (fiscale) et à 5,0 - 8,0× l'EBITDA dans les transactions effectives. L'écart entre multiples statutaires et multiples de transaction constitue une opportunité d'arbitrage pour les acheteurs informés. La tendance actuelle du marché est à la hausse, avec un écart d'arbitrage qualifié de moyen. Dans cette niche, le multiple s'applique à des bénéfices qui peuvent partir avec le conseiller ; le prix dépend donc surtout de la part des revenus issue d'honoraires récurrents sur les avoirs, du nombre de conseillers partageant chaque relation client, de la concentration du portefeuille par client et par banque dépositaire, et du nombre de clients qui restent pendant la transmission.

Les principaux déterminants de valorisation comprennent : Des revenus récurrents fondés sur les avoirs, sur CHF 525 Mrd (zeb) à CHF 850 Mrd (FIN21) d'avoirs de clients, avec un bénéfice brut sectoriel revenu à CHF 6,0 Mrd en 2025 ; Une autorisation que l'acheteur reprend au lieu de la construire : les 1 359 gestionnaires de fortune du registre ont passé la procédure FINMA et sont suivis par l'un des quatre organismes de surveillance. Les facteurs qui compriment les valorisations incluent : Des portefeuilles de clients tenus par les fondateurs : 63% des propriétaires ont 51 ans ou plus et 25% plus de 60 ans, mais seuls 38% ont une succession clairement réglée (FIN21 2026) ; Des revenus concentrés au sommet : les 50 plus grands gérants externes réalisent CHF 3,3 Mrd des CHF 6,0 Mrd de bénéfice brut du secteur, laissant CHF 2,7 Mrd à toutes les autres sociétés (zeb 2026). Les multiples de transaction se situent typiquement entre 5.0 - 8.0× EBITDA, mais les prix réels varient fortement selon la concentration client, la qualité du management, la prévisibilité des revenus et la couverture géographique dans les 26 cantons suisses.

Le registre de la FINMA donne une réponse exacte. Au 14 septembre 2026, sa liste des établissements surveillés par un organisme de surveillance comptait 1 507 établissements : 1 359 titulaires d'une autorisation de gestionnaire de fortune — la forme juridique du gérant indépendant —, 159 d'une autorisation de trustee et 11 des deux. Zurich (391) et Genève (367) réunissent 55,8% des gestionnaires de fortune autorisés, suivis du Tessin (142), de Zoug (117), de Vaud (77) et de Schwyz (55). Autour de ce noyau figurent 89 sociétés de groupe LEFin surveillées directement par la FINMA, dont 28 portent le nom Aquila, et — selon le décompte de zeb de janvier 2026 — 328 gestionnaires de fortune collective. Le nombre a augmenté depuis la fin des procédures d'autorisation, à partir de 1 309 au 31 mai 2025. Les quelque 2 500 cités dans l'édition de février 2026 de ce rapport décrivaient le marché d'avant l'autorisation obligatoire de 2020 ; Patrick Stauber, de Marcuard Heritage, rappelle que les estimations pour 2005-2015 allaient de 2 000 à 2 500, dont de nombreuses structures unipersonnelles. Dans la statistique des entreprises, l'activité relève de la NOGA 663002, gestion de fonds, que STATENT 2024 de l'OFS chiffre à 3 158 entreprises et 21 947 emplois, l'emploi ayant progressé de 20,4% depuis 2019 et le nombre d'entreprises de 3,2%. La plupart des sociétés sont petites : dans l'enquête 2026 de FIN21 et WealthSummit, 83% travaillent avec dix équivalents plein temps ou moins.

Dans la gestion de fortune indépendante suisse, la succession est moins la vente d'une société que le transfert de relations clients, et la plupart des propriétaires ne l'ont pas encore organisée. L'enquête 2026 de FIN21 et WealthSummit auprès de 170 gérants autorisés montre 63% de propriétaires âgés de 51 ans ou plus et 25% de plus de 60 ans, alors que seuls 38% ont une succession clairement réglée, 32% partiellement et 26% pas du tout. L'étude ValIndex de juin 2026 aboutit à la même conclusion à partir du registre : 882 des 1 579 sociétés en activité, soit 56%, comptent trois personnes ou moins, et 669 boutiques de deux ou trois personnes gèrent environ CHF 166 Mrd. L'édition de février 2026 de ce rapport chiffrait à plus de 60% la part des dirigeants de 55 ans ou plus ; ce chiffre n'a pu être rattaché à aucune source et est remplacé par les données d'enquête. Ce qui fixe le prix, c'est la fidélité des clients. Patrick Stauber, CEO de Marcuard Heritage, écrivait en juin 2026 que dans les petites maisons acheteur et vendeur s'accordent rarement sur la valeur, car l'acheteur veut le portefeuille de clients tandis que le vendeur valorise la personne morale, et que le client suit le conseiller et non la forme juridique. Les transactions qui aboutissent se construisent donc autour de la fidélisation et du temps de transmission. Le registre montre ce schéma : SSI Wealth Management AG a absorbé Huber & Partner Vermögensverwaltung AG selon un contrat de fusion du 19 février 2026. L'autre voie est la plateforme — 28 des 89 sociétés de groupe LEFin surveillées directement par la FINMA portent le nom Aquila —, et 71% des gérants interrogés citent la consolidation, y compris l'adhésion à une plateforme, comme leur tâche la plus urgente. La taille fixe le plancher : 85% doutent qu'une société gérant moins de CHF 50 millions puisse survivre. Les propriétaires devraient documenter quel conseiller détient quelle relation, les revenus par banque dépositaire, l'autorisation et l'organisme de surveillance, et prévoir deux à trois ans de chevauchement. Les multiples de transaction du secteur se situent typiquement entre 5.0 - 8.0× EBITDA.

Quatre tendances définissent le secteur en 2026 : (1) Le nombre d'autorisations ne baisse plus — Depuis la fin des procédures d'autorisation, le nombre de gestionnaires de fortune autorisés a augmenté plutôt que diminué : 1 309 au 31 mai 2025 (la base de FIN21) et 1 359 au registre FINMA du 14 septembre 2026, auxquels s'ajoutent 159 autorisations de trustee. zeb constate le même redressement après le creux passager provoqué par l'autorisation. (2) Les avoirs se sont redressés, pas les revenus — zeb chiffre les avoirs gérés par les gérants externes suisses à CHF 525 Mrd fin 2025, au-dessus des CHF 500 Mrd de 2021, tandis que le bénéfice brut de CHF 6,0 Mrd reste inférieur aux CHF 6,3 Mrd de 2021. (3) Les plateformes remplacent la vente classique — Aquila AG détient une autorisation bancaire FINMA, et 28 des 89 sociétés de groupe LEFin surveillées directement par la FINMA portent le nom Aquila, d'Aquila Luzern Vermögensverwaltung AG à Aquila GVM Consulting SA à Lugano. (4) La surveillance s'est aussi concentrée — FINcontrol Suisse AG a absorbé l'OSFIN, Organisation de surveillance financière, de Neuchâtel et s'est rebaptisée OSFINcontrol AG, inscription publiée dans la FOSC le 29 décembre 2025.

Les principaux risques d’acquisition sont : (1) Les sociétés trop petites risquent de ne pas survivre : 85% des gérants indépendants doutent de l'avenir d'une société gérant moins de CHF 50 millions (FIN21 2026) ; (2) Le client suit le conseiller, pas la personne morale : acheteur et vendeur s'accordent rarement sur la valeur des petites maisons, et la fidélité des clients après la vente est souvent supposée plutôt que vérifiée (Stauber, juin 2026) ; (3) Le statut d'autorisation peut changer : Finaport Asset Management AG a quitté le périmètre surveillé en 2025 et opère aujourd'hui sous le nom de Trigon Investment Advisors AG — vérifier le registre à la signature et au closing. Les acquéreurs doivent examiner en profondeur la concentration client, la conformité réglementaire et les dépendances aux personnes clés. Les multiples de 5.0 - 8.0× EBITDA peuvent être décotés pour les entreprises au profil de risque élevé.

Une répartition indicative des coûts d'un gérant de fortune indépendant suisse est : Personnel (gérants, conseillers clientèle, administration): 58%, Réglementation & conformité (organisme de surveillance, audit, LBA): 7%, Technologie & IT (système de gestion de portefeuille, données, cloud): 6%, Bureaux & locaux: 5%, Frais de plateforme, de dépôt & d'externalisation: 4%, Marketing & acquisition de clients: 2%, Marge bénéficiaire (EBITDA): 18%. Répartition indicative pour un gérant de fortune indépendant suisse dirigé par son propriétaire et de taille proche de la médiane, ancrée dans le seul modèle de coûts publié pour le secteur. L'étude « Portfolio Manager Industry 360° view » de PwC (décembre 2023) situe le personnel à 60-80% des charges totales et les autres charges d'exploitation à 15-25%, ajoute CHF 34-54k par an de coûts récurrents de surveillance après l'autorisation, et modélise un gérant de CHF 61 millions d'avoirs à 18% de marge EBITDA après l'autorisation — contre 0% à CHF 50 millions et 50% à CHF 100 millions. L'édition de février 2026 attribuait une autre répartition à des travaux de Simon-Kucher, PwC et WealthBriefing sans en reprendre les chiffres ; elle a été rééquilibrée sur les fourchettes de PwC. Les enquêtes 2026 vont dans le même sens : les répondants de FIN21/WealthSummit citent le personnel (77%), la conformité (54%) et l'informatique/cloud (42%) comme coûts déterminants pour la marge nette, et 70% externalisent la comptabilité, 66% l'informatique et 61% la conformité. Au niveau du secteur, zeb chiffre le bénéfice brut 2025 à CHF 6,0 Mrd, dont CHF 3,3 Mrd pour les 50 plus grandes sociétés — c'est la taille, non le niveau des honoraires, qui sépare les marges. Pour un acheteur, l'exercice utile consiste à séparer les coûts qui disparaissent à l'intégration — audit de surveillance, conformité, informatique et comptabilité — du seul qui demeure : le conseiller qui détient le client.

Les gérants de fortune indépendants suisses se concentrent dans cinq pôles : (1) Zurich (ZH) — Le plus grand vivier de gestionnaires de fortune autorisés : 391 au registre FINMA du 14 septembre 2026, 28,8% du total national, dont 322 en ville. (2) Genève (GE) — Presque à égalité avec Zurich en nombre — 367 gestionnaires de fortune autorisés, 27,0%, dont 327 en ville — et devant pour les trustees, avec 62 des 159 autorisations de trustee. (3) Tessin (TI) — Le troisième pôle et le plus concentré : 142 gestionnaires de fortune autorisés, dont 105 à Lugano et 14 à Chiasso, tournés vers la clientèle italienne et sud-européenne. (4) Zoug et Schwyz (ZG/SZ) — Ensemble 172 gestionnaires de fortune autorisés — Zoug 117, dont 75 en ville et 20 à Baar, et Schwyz 55, concentrés sur la rive du lac à Wollerau, Pfäffikon, Freienbach, Schindellegi et Bäch. (5) Vaud (VD) — 77 gestionnaires de fortune autorisés, emmenés par Lausanne (27) et Nyon (15), le reste réparti le long du lac entre Coppet et Montreux. Le registre rend la répartition exacte : Zurich et Genève réunissent 55,8% des 1 359 gestionnaires de fortune autorisés, et les six plus grands cantons 84,5%.